Исследуйте


Маркетинговые исследования – необходимый первый шаг. Каждому региону нужна рекламная кампания, учитывающая национальные особенности. Соответственно, необходима индивидуальная стратегия роста и адаптивность для каждого из представительств. Важно изучить рынок каждой страны с разных сторон. Политику, экономику, социально-культурную сферу и законодательство. Так вы будете знать спрос.
Будьте перфекционистами, копайте вглубь, проводите анализы, изучайте различия, делайте выводы.
Мы поставили четкие цели и изучили национальные особенности каждого рынка, в результате получили больше 7 млн клиентов и около 18 млн охраняемых продуктов. Индивидуальный подход к проблемам целевой аудитории каждого из рынков – залог нашего успеха.
Когда мы выходили на рынки СНГ, выяснили, что потеря информации в мобильном для людей гораздо болезненнее, чем потеря самого устройства. А 30% опрошенных и вовсе сказали, что телефон для них как друг. Благодаря этому мы создали стратегию развития совместного проекта с мобильным оператором Киевстар – услуги «Мобильная безопасность». Она повышает вероятность возврата утерянных мобильных устройств, а также предотвращает несанкционированный доступ к вашей личной информации.
Многие не знают, куда звонить, когда нашли телефон. Особенно если он отключен или заблокирован и нет возможности поискать контакты близких в телефонной книге. Мы же создали возможность нашедшим вернуть телефон и получить за это вознаграждение. За последние пять месяцев услугой воспользовалось более 10 тыс. абонентов Киевстар.

Структурируйте цели

Мы начинали международную деятельность в 2006 году в России, в 2008-м вышли на рынок Украины, потом – Казахстан и Сербия в 2012-м и Беларусь в 2014-м. Во всех случаях залогом успеха стала правильная структура филиалов.
Когда компания выходит на другие рынки, она попадает в зону риска.
В современных условиях найти свободную нишу достаточно сложно, но можно занять уже существующую. При этом предложение не обязательно должно быть уникальным, оно может быть просто больше и лучше, чем у конкурентов. Застраховать от неожиданностей в этом случае можно, только создав четкий план действий и жесткую структуру. Нужно продумать способы достижения своих целей, а также нестандартные медиарешения для популяризации компании и ее продукта.

Выберите форму

Есть несколько способов расширить бизнес в других странах:
— экспорт (компания отправляет свой продукт на реализацию в другие страны, производя его в своей национальной среде, объединяясь с иностранными компаниями);
— лицензирование или продажа патента на производство;
— подрядное производство, когда продукт изготавливают на зарубежном предприятии;
— открытие филиалов и дочерних предприятий;
— прямое инвестирование и передача управления.
Например, титаны бизнеса Pepsi и Coca-Cola реализуют по всему миру одинаковый продукт и основывают производства в других странах. P&G, Unilever и Nestlé действуют путем индивидуального подхода к каждому рынку, создавая локальные продукты и бренды, основываясь на потребительских запросах каждого региона. И это влияло на медиаподходы к каждому рынку как для одних, так и для других. А компания Starbucks начинала экспансию на глобальный рынок с кофейни в Сиэтле, предлагая качественный свежезаваренный кофе. Сегодня их сеть состоит из 23 768 локаций по всему миру. Они выбрали лицензирование, что логично для сети кофеен. Основываясь на успешном опыте больших компаний, подумайте, какой метод подойдет вашей компании, вашему продукту и вашей команде.
Можно выходить со специально разработанным локальным продуктом либо адаптировать один и тот же для всех рынков, что зависит от ресурсов компании. Например, наша услуга по защите багажа во время путешествий. Среди всей линейки она самая востребованная. Украинцы все больше путешествуют и нуждаются в защите багажа и документов по всему миру.

Пересмотрите подходы к менеджменту

Если вы хотите «завоевать мир», не стоит применять командно-административный метод управления компанией.
Менеджерам важно иметь полномочия вовремя реагировать на любые изменения в регионах. Так, по пути либерализации управления пошли General Electric, SAP, HSBC. И оказались в выигрыше.
Не стоит также забывать, что подход бизнеса к мировым рынкам формируется комплексно, на него влияет практически все: предлагаемый продукт, стиль руководства, действия конкурентов. Но главное – понимать, что нужно людям. Учитывать их потребности, запросы и проблемы. Каждый бизнес должен нести в себе ценность для потребителя.
Впрочем, универсального рецепта успеха не существует. Изучите проблемы вашей целевой аудитории, подберите хорошую команду, будьте открыты и доступны для новых решений. И тогда ваш путь к поставленной цели будет значительно проще.

 

Понятович Мачей
Управляющий директор mySafety Central & Eastern Europe Operations